Klient vs. integrator systemów IT – jak budować dobre relacje?

Jaka strategia jest najlepsza i jakie postawy przynoszą oczekiwane efekty w ramach budowania współpracy z integratorami systemów IT przez klientów końcowych?

Integratorzy systemów IT zarabiają na tym, że rozwiązują problemy z automatyzacją swoich klientów. Zapewniają swój czas, specjalistów i technologię potrzebną do przekształcenia planu w ukończony projekt.

Wybór przez klienta końcowego dobrego i spełniającego wymagania integratora IT to tylko początek długiej drogi, która pozwoli na zaprojektowanie i zaimplementowanie danego rozwiązania w organizacji. Praktyka pokazuje, że jedynie jedno na trzy, a nawet cztery wdrożenia systemów informatycznych kończy się pełnym sukcesem. A sukces w tym przypadku rozumiemy jako oddanie spełniającego wszystkie wymagania finalnego klienta rozwiązania w przewidzianym w terminie i zgodnie z zaplanowanym budżetem. Dlaczego tak się dzieje? Wiele zależy od właściwej decyzji i wyboru właściwego integratora i technologii, a z tym niekiedy są problemy. Bardzo często klienci przyjmują niewłaściwe „strategie” wyboru integratora i kierują się motywacjami, które nie zawsze dają gwarancję sukcesu.

Trzy najczęstsze “strategie” jakimi kierują się klienci wybierając potencjalnego integratora IT.

Wybieramy firmę, a nie technologię.

W tym wariancie dział IT klienta końcowego wybiera dostawcę, z którym chce zrealizować dany projekt. Ważna jest konkretna firma, a mniej technologia jaka zostanie wykorzystana do realizacji celu. Czynnikami kluczowymi przy wyborze integratora są zatem specjalistyczna wiedza, doświadczenie i pozytywna opinia z dotychczasowych kontaktów lub współpracy, a czasami osobiste sympatie.

Klient obdarza zaufaniem danego integratora IT, ponieważ zdaje sobie sprawę, że zrealizuje on jak najlepiej ten projekt. Wspólnie wybierają odpowiednią technologię, która pozwoli im na najlepsze osiągnięcie celu. Taka strategia najczęściej jest stosowana w firmach z ograniczonymi zasobami ludzkimi w IT klienta.

Szukamy najtańszych rozwiązań.

Drugi rodzaj klientów, to tacy, którzy kierują się głównie względami finansowymi (zapłacić jak najmniej). Starają się możliwie jak najwięcej wyciągnąć za „darmo” od integratorów — darmowej wiedzy, darmowych usług, a czasami darmowego wsparcia – w przypadku poważnej awarii mamiąc przyszłym kontraktem. Tego typu klienci nie mają stałych i zaufanych dostawców. Korzystają z usług różnych firm, poszukując najkorzystniejszej (czytaj: najtańszej) dla nich opcji. Zazwyczaj są to jednorazowe “przygody”, ponieważ ci, którzy się „przejechali” na współpracy, nie chcą już z nimi realizować żadnych nowych projektów.

Obiektywnie analizujemy.

Trzecim rodzajem klientów są ci, którzy prezentują obiektywne i dość zrównoważone podejście. To klienci najczęściej bardzo świadomi swoich potrzeb. Nie kierują się w wyborze przyzwyczajeniem do danego integratora i nie szukają też najtańszych i najprostszych rozwiązań. Nie nadwyrężają elastyczności i dobrej woli integratorów. Zazwyczaj mają kilku dostawców, z którymi współpracują lub chcą współpracować. Ze względu na to, że dysponują zazwyczaj silnym działem IT, potrzebują mniej wiedzy do wyboru optymalnego rozwiązania. Porównują technologię u różnych dostawców, szanując kanał partnerski i wybierają partnera, który jest w stanie zaoferować im najlepsze warunki i rozwiązanie. Przeczytaj więcej o strukturze kanału partnerskiego w IT w artykule: Kanał dystrybucyjny w IT>>.

Praktyka pokazuje, że najwięcej szans na wdrożenie zakończone sukcesem mają klienci prezentujący to ostatnie podejście. Obiektywna ocena potrzeb i poszukiwanie rozwiązań, które mają najlepiej te potrzeby zaspokoić, a także partnera o najwyższych kompetencjach daje zazwyczaj najlepsze efekty.

Zdecydowanie lepiej wychodzą na tym również klienci, którzy od początku do końca grają fair w stosunku do potencjalnych partnerów. Oto kilka dobrych praktyk, które pomogą w utrzymaniu zdrowych relacji biznesowych pomiędzy integratorami i klientami.

Poznaj różne typy dostawców IT >>.

Jakimi zasadami wobec integratorów IT powinni kierować się klienci końcowi?

• Wybierać doświadczonych i zaufanych partnerów. Utrzymanie dobrych relacji i ostateczny sukces projektu możliwy jest tylko i wyłącznie przy współpracy z kompetentnym i solidnym partnerem. W swoich wyborach warto zwracać uwagę nie tylko na warunki finansowe, ale przede wszystkim na wiedzę, doświadczenie i referencje partnera. (Zobacz: Jak weryfikować dostawców IT? >>)
• Proponować przejrzyste i stałe zasady. Na początku klarownie przedstawić biorącym udział w negocjacjach partnerom założenia projektu oraz warunki świadczenia wsparcia w wyborze technologii i trzymać się podjętych ustaleń.
• Grać uczciwie. Nie wykorzystywać usług i wiedzy tych partnerów, którzy nie są już brani pod uwagę w postępowaniu zakupowym do danego projektu. Przeczytaj o tym na czym polegają zachowania etyczne w biznesie IT >>.
• Szanować kanał partnerski. Podejmować rozmowy z integratorami, którzy realizują projekt wraz ze wsparciem producenta tzw. rejestracją projektu. Porównywać technologie z jednym wybranym wcześniej silnym partnerem producenta.
• Obiektywnie oceniać proponowane rozwiązania. Każde rozwiązanie ma różne zalety i wady nie tylko cenę. Często partner dostarcza wartości dodanych (np. wiedza doświadczenie, podobne zamknięte projekty które mogą być unikalne na rynku). Rozwiązanie może też mieć różnice nie tylko cenowe, ale możliwości przyszłego rozwoju.