Integratorzy systemów IT – rodzaje i strategie działania

Puzzle z układem scalonym
Klient vs. integrator systemów IT – jak budować dobre relacje?
6 maja, 2020
Pokaż wszystko

Integratorzy systemów IT – rodzaje i strategie działania

Integrator systemów pisze na klawiaturze

W jaki sposób działają integratorzy IT i jaki jest ich podział? Jakie stosują praktyki na rynku względem dostawców i klientów?

Czym zajmuje się integrator IT?

Jak wspominałem już w poprzednich artykułach, integrator systemów IT to osoba lub firma, której główne zadanie polega na wdrożeniu nowych lub połączeniu istniejących już systemów i aplikacji działających w środowisku danej organizacji. Można powiedzieć, że integrator działa jak taki „klej” spajający wszelkie elementy układanki obejmującej procesy biznesowe i aspekty technologiczne firmy. Zakres działań integratora IT jest bardzo zróżnicowany i zależy tylko i wyłącznie od potrzeb danego projektu i wymogów określonych przez finalnego klienta. Usługa może zatem obejmować integrację komponentów technicznych, aplikacji i infrastruktury w istniejących systemach, ale może też dotyczyć integracji gotowych systemów z istniejącymi procesami biznesowymi (np. przykład integracja nowego systemu CRM z call center). Opcji jest bardzo wiele.

Rodzaje integratorów IT

​Jak widać definicja “integratora IT” może być bardzo szeroka. Sam rynek usług związanych z integracją jest bardzo niejednorodny. Funkcjonują na nim zarówno niezależni konsultanci jak i duże firmy informatyczne. Każdy z nich oferuje inny zakres usług i prezentuje inne podejście do producentów i dystrybutorów jak i końcowego klienta.

Spektrum usług

Firmy informatyczne możemy podzielić wg kryterium usług jakie oferują potencjalnemu klientowi. W tym aspekcie możemy spotkać się z dużą różnorodnością. Niektórzy integratorzy systemów IT oferują pełne spektrum usług (chociaż znajdują się oni w mniejszości), ale są też tacy, którzy wybierają wąskie specjalizacje. Jedni działają tylko i wyłącznie w określonej branży, a inni oferują swoje usługi wszystkim podmiotom gospodarczym, bez znaczenia jaki segment rynku prezentują.

Strategia prowadzenia biznesu wobec klientów

Inne kryterium podziału integratorów IT związane jest z praktykami rynkowymi, jakie stosują w swojej działalności, sposobami pozyskiwania nowych klientów i utrzymywania z nimi relacji. Można wyodrębnić dwa skrajne podejścia integratorów IT, którzy mają niebagatelny wpływ na stosunki z producentami, dystrybutorami i klientami końcowymi oraz na samo podejście do realizowanych projektów oraz ich przeciwieństwo.

Szybki zysk=niska renoma

W tej grupie znajdują się firmy IT, które szukają szybkich pieniędzy i skoncentrowane są na zyskach. Jak łatwo się zorientować to firmy, dla których dobro klienta oraz jego potrzeby schodzą na plan dalszy. Firmy te w przetargach publicznych nie zwracają uwagi na to, aby dostarczyć rozwiązanie/produkt, który spełni oczekiwania zamawiającego. Często wykorzystują ustawę o zamówieniach publicznych, aby jedynie sprzedać dany produkt czy usługę. Niestety w większości przypadków to, co sprzedają, pomimo że jest zgodne ze specyfikacją przetargową, nie jest dopasowane do oczekiwań klientów (a postępowanie przetargowe ze strony klienta-instytucji publicznej nie zostało przygotowane w ten sposób, aby tego uniknąć).

W biznesie takie firmy (kiedy tylko mają taką możliwość), narzucają też wysoką marżę klientom. Często starają się w sposób odbiegający od przyjętych norm etyki handlowej uzyskać lepsze ceny u dostawcy, by móc potem sprzedać drożej finalnemu klientowi. Aby uzyskać samego klienta uciekają się z kolei do nieuczciwych praktyk i gratyfikacji finansowych. Wszystko to wpływa na jego nieobiektywną ocenę i skutkuje złym wyborem dostawcy i technologii.

Oczywiście firmy działające wg tych zasad nie cieszą się dobrą opinii w branży. Często można ich poznać po złej reputacji na rynku, licznych pozwach do KIO lub sądów i rzeszy zadowolonych klientów i dostawców.

Dobro klienta i długofalowe relacje

Na drugim biegunie są firmy, których podstawą funkcjonowania jest budowanie długofalowych relacji z klientami, wiedzą na czym polega etyka w biznesie IT. Cechuje ich zupełnie inne podejście do projektów i realizacji zamówień. W tej grupie znajdują się integratorzy, którzy rekomendują technologie dla klienta na bazie swoich doświadczeń i zawsze poszukują optymalnego rozwiązania. Klienci wiedzą, że z nimi projekt będzie zrealizowany w 100% i darzą ich zaufaniem.

Często też to firmy, które są bardzo długo na rynku. Mają ułożone procesy i czasami ciężko u nich z elastycznością. Posiadają mniejszą lub większą specjalizację technologiczną. Znają się dobrze na swoim obszarze, rzadko wchodzą w ryzykowne projekty i wdrażają mało innowacji.

To dwa skrajne podejścia. Większość firm informatycznych zajmujących się integracją w mniejszym lub większym stopniu balansuje pomiędzy tymi dwoma postawami, co przekłada się na relacje w kanale partnerskim i relacje z klientami końcowymi.

Integrator IT i relacje w kanale partnerskim

Integrator IT przygotowując rozwiązanie dla finalnego klienta, może wykorzystać różne strategie, które pozwolą mu osiągnąć przewagę konkurencyjną. Strategia związana jest z jedną istotną kwestią tzw. rejestracją projektu. (O tym, czym jest rejestracja projektu, przeczytasz w artykule omawiającym kanał dystrybucji w IT).

Korzystając z tej możliwości integrator IT może:

  • Zarejestrować projekt u jednego dostawcy, który najlepiej pasuje technologicznie, cenowo i rozwojowo dla klienta.
  • Zarejestrować projekt u dwóch lub więcej dostawców, starać się pokazać każdą technologię kosztem relacji współpracy z producentami, których reprezentują.

Pierwsze podejście jest rekomendowane, drugie może zdecydowanie nadszarpnąć relacje danego integratora IT z producentami. Czy warto tak ryzykować i narażać się na podkopanie wizerunku i korzyści wynikających z tych relacji? Zdecydowanie nie. Najlepsze rozwiązanie to jeden integrator z wyłącznością na projekt u jednego producenta. W tym przypadku konkurentami są integratorzy IT oferujący inną technologię.

Warto utrzymywać dobre relacje z uczestnikami kanału partnerskiego i grać uczciwie. Branża IT jest dość hermetyczna. Nie wiadomo z kim będziemy współpracować w kolejnym projekcie. Firmy, które teraz są konkurentami, kiedyś mogą stać się partnerami w biznesie. Przeczytaj o tym jak budować dobre relacje z integratorami IT.

W przypadku współpracy na linii producent – integrator – klient końcowy można wyróżnić jeszcze dwa podejścia, które szanują wszystkich uczestników rynku i w ostatecznym rozrachunku są korzystne dla końcowego klienta.

Neutralny wobec producentów

W tej grupie znajdują się integratorzy systemów IT, którzy najczęściej utrzymują relacje z względnie szeroką grupą producentów. W ten sposób mogą rekomendować końcowemu klientowi produkty, które będą najlepiej pasować do wymogów danego rozwiązania. W stosunku do poszczególnych producentów wykazują zatem neutralną postawę. Podejmują współpracę z danym producentem w przypadku, gdy jego produkt jest najlepszy do rozwiązania implementowanego u klienta.

Kompetentny w obszarze współpracy z wybranym producentem

W tym gronie znajdują się integratorzy, którzy oferują kompleksową ofertę pokrywającą cały cykl życia danej technologii. Integrator swoim klientom przekazuje szeroką i głęboką wiedzę ekspercką obejmującą całościowo rozwiązanie IT jednego producenta w danym obszarze technologicznym. Taka wiedza umożliwia lepsze projektowanie, wdrażanie i wsparcie. Jeśli coś pójdzie nie tak w centrum danych klienta, powinien wystarczyć telefon na jeden numer, aby mieć kontakt z zespołem, który będzie w stanie zdiagnozować i naprawić problem.

Wszystkie te aspekty wpływają na sukces w implementacji danego rozwiązania oraz jakość relacji między producentem i integratorem, a klientem końcowym. Z tego też powodu tak istotna jest weryfikacja dostawcy IT, która umożliwi wybór optymalnego partnera.

Zapraszam do kontaktu telefonicznego ze mną pod numerem +48 515 135 478 lub mailowego pod adresem kontakt@sebitu.pl.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *